“圍魏救趙”公關(guān)
用“圍魏救趙”計(jì)指導(dǎo)公關(guān)實(shí)戰(zhàn)，其核心也就在于“分?jǐn)?、敵陰，攻其所必?rdquo;的策略，在具體的操作上，應(yīng)該著重注意以下四點(diǎn)，以抓住此計(jì)的精髓。
1．挖掘特定消費(fèi)語(yǔ)境下的“痛點(diǎn)”并精準(zhǔn)聚焦
“圍魏救趙”計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)之一是“敵陰”，從企業(yè)自身的公關(guān)訴求策略來(lái)講，所謂“敵陰”，就是每一次公關(guān)戰(zhàn)役的訴求都應(yīng)該做到盡量“聚焦”當(dāng)前消費(fèi)語(yǔ)境下的“痛點(diǎn)”，打開(kāi)消費(fèi)者的心理防線，真誠(chéng)的與消費(fèi)者溝通，而不是忽略消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”去顧左右而言它。
其實(shí)，先做好了“痛點(diǎn)訴求”的有效消費(fèi)者溝通，那么“常規(guī)訴求”會(huì)水到渠成的成為公關(guān)的副產(chǎn)
比如，一款中高端的汽車(chē)輪胎的常規(guī)公關(guān)訴求可能包括以下三個(gè)層面：
①品質(zhì)層面：耐用、耐磨，抓地力強(qiáng)、安全性高，胎噪低、舒適等；
②性?xún)r(jià)比層面：價(jià)格合理，服務(wù)好等；
③檔次或精神層面：高檔車(chē)型使用較為普遍；尊貴，享受。
在一輪公關(guān)傳播中聚焦哪個(gè)訴求什么好呢？還是一股腦兒的都作為訴求重點(diǎn)呢？這時(shí)候，合理的公關(guān)傳播就應(yīng)該洞察當(dāng)前的消費(fèi)語(yǔ)境，聚焦“痛點(diǎn)訴求”。
比如所處的地區(qū)雨雪天氣、霧霾天氣頻仍，消費(fèi)者最關(guān)心的是輪胎在雨雪天氣、路面有塵土?xí)r的防滑安全性能，那么組織“挑戰(zhàn)冰雪道路的試駕”公關(guān)活動(dòng)可能是首選。
在爆發(fā)某輪胎企業(yè)的“返煉膠”事件時(shí)，消費(fèi)者的關(guān)心的重點(diǎn)是“輪胎”的耐用耐磨質(zhì)量情況和使用壽命，那么抓住時(shí)機(jī)，組織“挑戰(zhàn)極限路況”， “帶消費(fèi)者參觀工廠”， “進(jìn)行輪胎耐磨測(cè)試”等體驗(yàn)活動(dòng)可能更容易打動(dòng)消費(fèi)者心智。
但現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)做一場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)或做一輪公關(guān)傳播，往往賣(mài)力的秀自己的。潘安之貌”、“鄧通之財(cái)”、“護(hù)花之心”，不僅沒(méi)突出重點(diǎn)，而且相當(dāng)浮夸，這樣做公關(guān)怎么可能讓人相信呢？
公共關(guān)系是雙向的，是一種互動(dòng)，不是單向的灌輸，如果消費(fèi)者當(dāng)前最關(guān)心的，從你的公關(guān)里卻找不到答案，那公關(guān)的溝通價(jià)值何在呢？
