B2C電商起步后的很長一段時(shí)間里，正品、低價(jià)都是B2C電商網(wǎng)站的主打訴求，因?yàn)橄啾葘?shí)體店，電商渠道價(jià)格更便宜，產(chǎn)品也更有保障，那時(shí)候包括國內(nèi)的京東、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，以及后來的天貓、易迅，都把正品、低價(jià)作為公關(guān)訴求的重點(diǎn)。
短短四、五年之后，消費(fèi)者已經(jīng)高度認(rèn)同了B2C電商正品、低價(jià)，各大B2C電商網(wǎng)站的價(jià)格也非常透明，消費(fèi)者對B2C電商正品、低價(jià)訴求開始非常不敏感。這時(shí)候，越來越多的消費(fèi)者開始關(guān)心誰的訂單送得更快、售后服務(wù)更有保障，消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”就這樣悄悄的出
現(xiàn)了。
自201 2年下半年開始，京東敏銳嗅探到這一消費(fèi)者痛點(diǎn)，將公關(guān)重點(diǎn)從正品、低價(jià)轉(zhuǎn)向了“送貨更快”，連廣告詞也都變成了“多、快、好、省”，并大刀闊斧的進(jìn)行品牌形象升級，一系列動作讓京東受到越來越多消費(fèi)者的青睞，與其他B2C電商拉開差距。
相比之下，此后的很長時(shí)間里，大部分B2C電商仍將訴求重點(diǎn)放在低價(jià)上，沒有搶占“物流服務(wù)”的制高點(diǎn)，最后非常被動，毫不客氣的說，這些電商企業(yè)的公關(guān)從京東開始物流行動之初就已經(jīng)落伍了，不斷重復(fù)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣的低價(jià)、正品消費(fèi)認(rèn)知，已經(jīng)很難真正的觸動消費(fèi)者了。
現(xiàn)實(shí)中，有很多企業(yè)不善于運(yùn)用“嗣魏救趙”的公關(guān)策略，在消費(fèi)者已然根深蒂固的消費(fèi)認(rèn)知上不斷糾纏，忽略不斷或明或隱的消費(fèi)者“痛點(diǎn)”，最后淪為市場競爭的“炮灰”，在消費(fèi)者心中成為“傷仲永”——泯然眾人矣。
而關(guān)于在消費(fèi)者已然根深蒂固的消費(fèi)認(rèn)知上糾纏，企業(yè)常常會犯以下三類錯(cuò)誤：
一是試圖挑戰(zhàn)或扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者固有的消費(fèi)認(rèn)知。比如，電商比實(shí)體店價(jià)格低幾乎是消費(fèi)者公認(rèn)的，但部分實(shí)體的渠道品牌卻挑戰(zhàn)線上的低價(jià)形象，短時(shí)間內(nèi)通過虧本的促銷把價(jià)格拉低，這樣只能自欺欺人，對自身的品牌形象毫無益處。它們不懂得聚焦消費(fèi)者其它“痛點(diǎn)”來打動消費(fèi)者。
二是搶占競品被信賴且保持強(qiáng)勢聲量的消費(fèi)認(rèn)知。比如，20世紀(jì)90年代，消費(fèi)者對海爾冰箱質(zhì)量好的認(rèn)知和信賴根深蒂固，海爾也在嚴(yán)‘品質(zhì)量的公關(guān)訴求層面保持著的強(qiáng)勢聲量，這時(shí)候其它品牌如果拿出絕大部分預(yù)算訴求冰箱質(zhì)量更好，則只能會被湮沒，你說再多自己的質(zhì)量更好，消費(fèi)者都同時(shí)也易引發(fā)消費(fèi)者的反感。
三是糾結(jié)于消費(fèi)者現(xiàn)在并不在乎的“重要訴求”上。比如，是消費(fèi)者選購冰箱的重要考慮因素，但如今消費(fèi)者在心里已默認(rèn)差不多，如果你非要說你的冰箱質(zhì)量是最好的，大多數(shù)消費(fèi)者也的質(zhì)量比別人好那么“一丟丟”，他們可能會考慮購買一臺更省空間更合理或者外形更靚的冰箱。
